定性
三階層アンケート＋インタビュー
同じ設問を、経営・マネージャー・現場の三階層それぞれにお聞きします。同じ組織を見ているはずの三者で、認識がどれだけずれているかが見えてきます。
出力
- 10軸のスコア
- 階層間の認識差
- 計測・判断・実行の未設計箇所
定量
SFAデータ分析
SFAに残った記録を、そのまま読みます。申告ではなく、記録を事実として扱います。
入力
商談・活動・ステージ遷移の履歴
出力
指標は分子と分母を固定して定義します。だから、半年後の自社と比べられます。
アセスメント単体でもご依頼いただけます。
営業組織アセスメント（180万円・定額）としてご依頼いただけます。プランへの継続は前提にしていません。期初の棚卸し、投資の検討前の確認など、現状把握だけを目的としたご依頼もお受けします。
アセスメントについて相談する比較の設計
同じ設問、同じ定義で測ります。だから半年後の自社と比べられます。蓄積が進めば、他社とも比べられるようになります。
回答は匿名化し、一定数の企業がそろった集計値としてのみ扱います。個社が特定される形では、いかなる場合も使用いたしません。
Deliverable
まず三つ、次に10軸。
レポートの総括では、計測・判断・実行のどれが設計されていないかをお示しします。その原因がどの領域にあるかは、続く10軸のスコアで読み解けます。
比較の軸は初回アセスメント時点の自社です。同一の定義で測り直すため、その後の差が、そのまま読めます。
診断レポート（サンプル）
総括
計測
設計済み
判断
未設計
実行
未設計
決めたことが翌月の会議で扱われていません。原因は判断と実行が設計されていないことにあります。
成熟度ステージ
2→3/ 5
発展途上 → 標準化段階
総合スコア
1.58→1.91/ 4.00
ランク
C+→B-
日本BtoB中央値 1.85（12段階の S〜D で評価）
詳細｜10軸スコア
0.00 – 4.00三階層の認識差
最大差 マネジメント 1.45同じ10軸を、経営・マネージャー・現場に別々に聞いています。三つの形がずれている箇所が、判断の届いていない範囲です。
※ サンプルデータ
Advisory
決めたことを動かす。
設計されていない判断と実行に、担当として入ります。
二期で回す
立ち上げ期（2〜3ヶ月）で、会議体・KPI・SFAの管理項目・判断の手順を設計します。以後は運転期です。毎週のマネージャー定例で数字をすり合わせ、打ち手の進捗を確認し、その場で判断します。営業企画のご担当とも毎週、数字の読み合わせと型の引き継ぎを行います。月に一度の役員報告は当月の決定実行率から始め、四半期ごとに経営報告を行います。
読み方の移転
研修の形ではお渡ししません。進行中の案件と、今週の数字を使ってお渡しします。判断のたびに、なぜその結論になったかを、その都度お伝えします。やがて、定例ではマネージャーの方が先に読みます。こちらは後から補います。
実行の担保
決定事項の実行率を毎週測定して報告します。止まっていればその週のうちに本人に確認します。確認するのは数字と決定事項だけで、人格には踏み込みません。社内の評価や人間関係のしがらみがない外部だからできることです。同時に動かす打ち手は2つまでに絞ります。絞るのは手抜きではなく、実行率を守るための条件です。
言いにくいことを言う。それもこの仕事のうちです。
プランB
同走支援プラン
週次の読みと判断毎週、数字を読み、判断を返します。アセスメントでつくった判断の型を持ち込み、事前に数字を読み、ズレを特定してから定例に臨みます。設計と実行管理は含みません。動かすのは貴社です。
成立条件は社内に実行の手があることです。営業企画のご担当がいるか、マネージャーに運用の時間があるか。アセスメントで確認してからご提案します。
営業企画のご担当とは隔週で連携します。経営への報告は四半期ごとに行い、個人の評価ではなく仕組みの改善状況を報告します。
毎週扱う材料
- SFAに記録された商談・活動・ステージ遷移
- 週次定例で扱う数字と、特定済みのズレ
- 前週に決めたことの、当週の扱われ方
B: 毎週、数字を読み、判断を返す。（動かすのは貴社）
A: 決めたことを、動くまで管理する。（設計・実行率測定・個別確認まで）
Outcome
到達点
引き渡しの時点で、貴社の社内がこの状態になっていることを目指します。
毎月、同じ定義の数字が揃った状態で会議が始まります
集計と数字合わせに時間を使わなくなり、会議の時間が判断そのものに向きます。
マネージャーの方が、自分で読んで判断できるようになります
判断の根拠をその都度お伝えしているため、読み方が個人ではなく組織に残ります。
決めたことの実行率が毎週測られ、止まればその週のうちに分かります
施策が静かに形骸化していく状態が、なくなります。
次にどこへ投資すべきかを、数字で決められるようになります
採用・ツール・研修のどれに配分するかを、感覚ではなく実績から判断できます。
Engagement
担い手が移っていく。
計測・判断・実行の担い手は、立ち上げ・運転・引き渡しの三段階で移っていきます。
立ち上げ
こちらが設計し、立ち上げる
運転
週次で、一緒に回す
引き渡し
貴社のマネージャーが回す
長く居続けるための契約ではありません。立ち上げて、回して、最後は貴社のマネージャーに引き渡します。引き渡せる状態かどうかは、3ヶ月ごとの定点計測で確認します。
引き渡した先の形は三つあります。どれになるかはアセスメントが判定し、期間中の移管判定レビューで見直します。
移管完了型
貴社のマネージャーが回せる状態にして、引き渡します。
企画SMO化型
営業企画のご担当を育て、社内の営業マネジメント室として引き渡します。
恒久外部化型
検討の結果、機能を外部に置き続ける判断になる会社もあります。その場合も型は貴社に蓄積し続けます。
どのプランでも、判断の記録は個社版プレイブックとして貴社に残します。
アセスメントは成果物に対する定額です。所要期間が短くなっても金額は変わりません。
表記の「標準 6〜8週」は所要期間であって、課金の単位ではありません。プランA・Bは期間に対する月額で、契約は6〜12ヶ月です。直接レビューの対象はプランAがマネージャー3名まで、プランBが1名まで。いずれも営業担当役員または統括部長を含みます。4名以上の組織では営業企画の方を通じて型を波及させます。対象部門が増える場合は別途お見積もりです。
Measurement
効果は3ヶ月ごとに測り直す。
アセスメント終了時
基準値の確定
以後3ヶ月ごと
打ち手の効き方を確認
引き渡しの前
自走の成否を確認
その間は、週次の数字と会議の内容を材料にします。
What We Do Not Do
やること、やらないこと。
やること
- 会議体の設計
- KPI・SFA管理項目の設計
- 育成プランの設計
- 判断（読み・決め）
- 実行管理（実行率の測定・個別確認）
- データ規律の維持（フェーズ定義・入力の質）
- ベンダー選定の同席
やらないこと
- 数字の取りまとめ・集計作業
- 資料作成の代行
- 社内連携・調整ごとの代行
- 営業執行（商談・テレアポなどの営業代行）
- SFAの設定作業
- 研修の実施
- 紹介料の受領（いかなる形でも）
埋めるのは営業企画の人手ではなく、営業マネジメントの頭脳です。作業を含まないことが、この価格の前提です。
どの打ち手を選んでもSHOGUNの売上は変わりません。SFAを導入しても、研修を実施しても、ベンダーをご紹介しても、当社の収益にはならない構造にしています。だからこそ「今回は投資を止めたほうがよい」という結論も、そのままお伝えできます。
Start Here
始まりは、設計されていない箇所の特定。
15問・5分の無料診断で、計測・判断・実行のどこが設計されていないかが見えてきます。営業組織アセスメント単体でのご相談もお受けします。
初回のご相談は無料です。1営業日以内にご返信します。