米国カリフォルニア州拠点
やるべきことは見えているのに、今期の計画と現場の対応に追われて後回しになっていませんか。
推進できる人も時間も足りないのであれば、SHOGUNがその役割を担います。
施策の具体化から社内への定着まで、一貫して支援します。
初回のご相談は無料。無料診断は15問・5分。
TWO ANGLES
同じ組織を二つの角度から測る
設問「営業プロセスは標準化されている」
経営の見立ては記録に裏づけられていない。
データはあるのに、判断に使われていない。
※ 数値はすべてサンプル表示。診断レポートのサンプルを見る
代表は営業改革を専門とする中谷真史（『SalesTech大全』著者、株式会社マツリカ「Japan Sales Report」総監修）です。日本企業の営業現場とコンサルティングの経験に、米国カリフォルニア州で得ている最新の知見を組み合わせて支援します。20社以上へのコンサルティングと、300社を超える営業管理職との対話から得た型を提供します。
Issues
「SFAが使われていない」
入力された数字を毎週読み、判断に使う人がいない
「予実が読めない」
同じ定義の数字をそろえ、計画との差を確かめる役割がない
「売れる人と売れない人の差が、埋まらない」
売れる人のやり方を型にして教える仕組みがない
「インサイドセールスの立ち上げがうまくいかない」
役割分担とKPIを設計し、定着するまで見る人がいない
「マネジメントの質が、マネージャーごとにばらついている」
案件レビューと判断の型が決まっていない
「AI導入・活用がうまくいかない」
どの業務と判断に組み込むかを決める人がいない
どのご相談も、原因は同じです。仕組みを設計し、定着するまで運用する人が社内にいないことです。
打ち手や現場の問題ではなく、単に人手が足りないということでもありません。改革を進めるには、営業として成果を出すのとは別の技術が必要です。数字をそろえる「計測」、次の打ち手を決める「判断」、決めたことを現場で確実に行う「実行」の三つで成り立つ、営業マネジメントの技術です。
日本の営業組織では、この三つが役割として設計されておらず、営業部長や営業マネージャーがプレイヤー業務と兼務で担っています。推進役が社内にいないのは、そのためです。技術を持つ人も教えられる人もいないため、何から着手するかを決められず、施策が単発で終わってしまいます。
なぜそうなるか、考え方を読むHow
推進役に求められる仕事は、多くの場合次の四つです。計測・判断・実行の三つを人の仕事に分けると、この四つになります。SHOGUNはそれぞれを担い、最終的には貴社で運用できる状態にします。
「判断に必要な数字がそろわない」
数字の仕組みづくりと判断への関与
SFAで何をどの定義で記録するかを設計し、判断に必要な数字を把握できる状態をつくります。貴社からいただく数字をもとに着地予測と計画との差を確認し、定例では次の打ち手を決める立場で関わり、判断の根拠をお伝えします。
対応するサービス「決めたことが最後まで実行されない」
実行管理
決めたことごとに担当と期限を明確にし、進捗を定例で確認します。遅れている場合は原因を確かめて対策を講じ、最後まで実行される状態を保ちます。
対応するサービス「人が育つ仕組みがない」
育成の仕組みづくりと営業管理職の支援
何を、誰が、どの順番で教えるかを設計し、セールスイネーブルメントの立ち上げを支援します。営業管理職の方には1on1を通じて、数字の読み方や示唆の出し方、施策の立て方、案件レビューや着地予測の進め方、部下へのコーチングの仕方をお伝えします。
対応するサービス「施策を企画し運用する機能が足りない」
営業企画機能の立ち上げと強化
Sales Opsやセールスイネーブルメントの機能を新たに立ち上げる場合は、役割と体制の設計から運用の定着までを支援します。すでに営業企画がある場合は、専門家として加わり機能を強化します。担当者が不在の場合は、営業企画機能の補完としてSHOGUNが担います。
対応するサービスこの四つを仕組みとして設計し、実行管理まで担い、最後は貴社の営業管理職に移管することを、SHOGUNは「営業マネジメント設計」と呼んでいます。中核のサービスです。
支援の形
支援はリモートで行います。すべての案件で代表の中谷がプロジェクトオーナーとして責任を持ち、週次の定例は中谷またはSHOGUNの認定コンサルタントが担当します。現地での対応が必要な場面には、認定コンサルタントが伺います。認定コンサルタントは、現役の営業マネージャーの中から中谷が仕事ぶりを直接知っている人を選抜しています。
Cases
20社以上の営業組織で、計測・判断・実行のいずれかを設計してきました。10名程度の立ち上げ期の会社から、100億円を超える事業まで支援しています。そのうち四つを、社名を伏せて掲載します。
ご相談時の課題：営業組織と売り方が設計されていない
ヘルスケア領域・創業期
約半年
結果営業組織が立ち上がり、標準プロセスに沿った商談運用が始まった
ご相談時の課題：新任マネージャーが売り方を部下に展開できない
約100名 ／ 約1年
結果マネージャーが売り方を指導し、数字で運用できる状態になった
ご相談時の課題：売上目標の未達が続き、原因が特定されない
約120名 ／ 1年
結果主力製品 前年比 124%
ご相談時の課題：SFAが使われず、案件の状況が見えない
創業期・営業の採用開始期
約20名 ／ 約半年
結果マネージャーがデータをもとに判断し、打ち手を決められる状態になった
Services
最初に営業組織アセスメントで計測・判断・実行のどこに課題があるかを明らかにし、取り組む順番を決めます。その結果に基づいてプランを選定します。ベンダーからの紹介料は受け取らないため、「今回は投資を止めたほうがよい」という結論もそのままお伝えします。
Step 1
設計されていない箇所の特定
三階層のアンケート・インタビューとSFAデータ分析で営業組織を10軸で測り、計測・判断・実行のどこが設計されていないかを特定します。成果物は診断レポートと改善計画です。単体でのご依頼もお受けします。
金額
180万円
定額
期間
標準 6〜8週
Step 2
設計と週次の実行管理
計測・判断・実行の三つとも設計されていない場合のプランです。営業改革の中核である営業マネジメントを扱います。立ち上げ期に会議体・KPI・判断手順を設計し、以後は週次の定例で数字を読み、判断まで行います。設計と実行管理まで担うA（月あたり120万円〜）と、週次の分析と判断に絞ったB（月あたり60万円〜）の二つの形があります。Bは、社内に実行を担える人がいる場合にAの代わりとして選べるほか、Aの終了後、社内に引き継いだ仕組みの維持にも使えます。
金額
A 120万円〜 B 60万円〜
月あたりの換算。契約期間分を一括
期間
契約 6〜12ヶ月
Step 2
テーマを一つに絞った設計
設計されていない箇所が計測・判断・実行の一部に特定された場合のプランです。SFA・KPI設計、セールスイネーブルメント設計、営業フロー再設計を中心にテーマを一つに絞り、設計した仕組みが運用に乗るまでを、回数を決めて支援します。インサイドセールスの立ち上げなど、その他のテーマも個別に設計します。
金額
お見積もり
プロジェクト単位・一括
期間
標準 6ヶ月・回数定義
Approach
営業組織はなぜ変われないのか。これから着手する場合も、すでにSFAや研修に投資した場合も、原因は同じ場所にあります。SHOGUNが営業改革の中心に営業マネジメント設計を置く理由を、三つにまとめました。
Founder
SHOGUN Growth Advisory CEO ／ 営業改革コンサルタント ／『SalesTech大全』著者
外資系製薬のトップセールス、コンサルティングファームでの日本企業の営業改革、セールステック企業でのセールスマネージャーと事業責任者（二度の社内起業）を経て、営業改革を専門としています。 第三者として20社以上の営業組織改革に関与し、営業マネジメント設計（計測・判断・実行）を定義し、提唱しています。 すべての案件で、中谷がプロジェクトオーナーとして設計とレビューに責任を持ちます。
米国カリフォルニア州を拠点に
セールスの研究、実践、テクノロジーで世界の先端を行く米国カリフォルニア州を拠点に、最新の知見と取り組みを追っています。日本企業の営業現場とコンサルティングを知る立場から、それを日本の営業組織に合う形に落とし込み、支援に取り入れています。国内外250超のツールを体系化したセールステックの知見も、その一つです。
営業組織の支援
講演・登壇
メディア寄稿・取材
著書・監修・寄稿・取材
Sales Transformation
営業成果を個人の力量や努力に依存する状態から、組織の仕組みによって再現できる状態へ変えることです。
SHOGUNは営業マネジメントを中心に、次の五つの領域をまとめて設計します。営業マネジメントは、他の四つの領域で決めたことを実行し、成果を確かめ続けるための仕組みです。営業改革をここから始めるのは、そのためです。
Difference
SFA（CRM）の導入、研修、ツールの導入は、どれも営業改革を構成する施策になり得ます。ただ、施策単体では営業組織の仕組みは変わりません。
施策
施策単体で起きやすいこと
SHOGUNの営業改革支援
SFA（CRM）の導入
施策単体で起きやすいこと
入力の定義と数字を読む場が決まらず、データが判断に使われない
SHOGUNの営業改革支援
KPIと入力の定義を設計し、会議で数字が判断に使われるまで実行管理します
営業研修の実施
施策単体で起きやすいこと
学んだ内容を現場で使う場面と確認の手順がなく、行動が続かない
SHOGUNの営業改革支援
育成とナレッジの仕組みを設計し、決めたことが現場の行動になったかを確認します
AIツール・セールステックの導入
施策単体で起きやすいこと
何を自動化し、どのデータを判断に使うかが決まらず、業務の進め方が変わらない
SHOGUNの営業改革支援
データとツールの使い方を設計し、判断の手順に組み込みます
KPIの設定・会議フォーマットの変更
施策単体で起きやすいこと
運用の手順と結びつかず、形式だけが残る
SHOGUNの営業改革支援
会議体、レビュー、実行の確認まで一体で設計し、社内に定着するまで管理します
これらの施策が営業改革になるのは、営業組織の仕組みとして統合され、現場の行動が変わり、成果が続く状態になったときです。SHOGUNは、施策を選び、実行し、改善するための営業マネジメントの仕組みを設計し、実行管理まで担います。
