読まずに動かした分だけ、投資は無駄になる。営業に、軍師を。

置ける会社であれば、そのほうが良いと考えています。ただ、この職務を担った経験のある方は、労働市場にほとんど出てきません。最も売った方がマネージャーになる、という選び方が長く続いてきた組織では、売る技術は蓄積されます。一方で、売れる仕組みをつくる技術は、その経路の上にはありません。そのため、外から一度持ち込んで、社内に残していくほうが早いと考えています。SHOGUNが最終的に抜けることを前提にしているのも、同じ理由です。

設計までは、できると思います。分かれるのは、営業のマネジメント実務に入るかどうかです。SHOGUNは営業マネジメント会議の内容そのものに入り、進行中の案件と今月の数字を、その場で開きます。提言書をお渡しして終わり、という形は取りません。

整っていない前提で始めます。入力率が三割を切っている状態でも、フェーズの定義と入力範囲を決め直せば、翌月から読める数字は出てきます。整うのを待っている間も、判断は止まったままになってしまいます。

売上そのものをお約束することはできません。市況も、商品も、価格も、私たちが動かせる範囲の外にあるためです。お約束できるのは、営業パフォーマンスを正しく計測し、毎月読んで判断し、決めたことが実行されるまでの仕組みが、お客様の社内に残ることです。決めたことが止まった月には、その月のうちに分かります。止まっていることが翌四半期まで見えない——その状態こそが、いま最も費用のかかっている状態だと考えています。