FAQ
よくあるご質問
ご検討の際によくいただくご質問にお答えします。費用と期間、進め方のほか、対応しない範囲も掲載しています。
前提となる考え方
営業改革とは何ですか。
営業改革とは、営業戦略を組織として実行できる仕組みをつくり、営業成果を再現可能にすることです。営業プロセス・KPI、営業マネジメント、セールスイネーブルメント、営業DX・セールステック・AI、営業組織・オペレーションの5領域を一体で再設計し、現場の行動が変わり成果が続く状態をつくります。SFAの導入や研修の実施だけでは営業改革にはなりません。SHOGUN Growth Advisory は営業改革を専門とするコンサルティングを行っており、その中心に営業マネジメント設計を置いています。
営業マネジメント設計とは何ですか。
営業マネジメント設計とは、計測・判断・実行を、個人の力量ではなく仕組みとして再設計することです。計測は、同じ定義の数字を毎月そろえて把握できるようにすることです。判断は、その数字をもとに次に打つ手を決めることです。実行は、決めたことを現場で確実に実行することです。SHOGUN Growth Advisory は、この三つの設計と、その実行管理を改革の推進役として担い、最終的には貴社の営業管理職に移管します。
営業マネジメント室（SMO）とは何ですか。
営業マネジメント室（Sales Management Office／SMO）とは、営業マネジメント設計を社内に置く際の組織形態です。計測・判断・実行の三つを担う常設の組織で、ITプロジェクトにおける PMO の営業マネジメント版にあたります。PMO と異なり、終わりがありません。新しい部門をつくる必要はありません。導入期は外部と社内の共同で担い、定着後は貴社の営業管理職自身が担います。
どのような企業が対象ですか。
日本のBtoB企業の経営層・役員・営業責任者・営業部長を対象としています。SFAが使われていない、予実が読めない、売れる人と売れない人の差が埋まらない、インサイドセールスの立ち上げがうまくいかない、マネジメントの質がマネージャーごとにばらついている、AI導入・活用がうまくいかない。支援はこうしたご相談から始まります。
費用と期間
費用はいくらかかりますか。
営業組織アセスメントは定額180万円で、標準6〜8週です。その後のプランはアセスメントの結果で一つ選びます。営業マネジメント設計はA「設計と実行管理」が月あたり120万円から、B「同走支援」（週次の分析と判断のみ）が月あたり60万円からの換算で、契約はどちらも6〜12ヶ月です。契約月数分を一括でご契約いただき、分割の月払いではありません。支援の範囲や対象人数によりお見積もりが変わります。直接レビューの対象はAが営業管理職3名まで、Bが1名まで（いずれも営業担当役員または統括部長を含みます）。4名以上の組織では営業企画の方を通じて型を波及させます。営業企画のご担当が不在、または営業マネジメントの経験がない場合は、営業企画機能の補完（集計・分析・示唆出しと社内調整）を月あたり80万円からの換算で加えられます。SFA・KPI設計、セールスイネーブルメント設計、営業フロー再設計などのプロジェクト型の設計プランは、同じくプロジェクト単位の一括（標準6ヶ月・回数定義）です。金額はテーマと回数に応じてアセスメント時にお見積もりします。インサイドセールスの立ち上げ、営業組織の再編、評価・報酬制度の見直しなど、その他のテーマも同じくプロジェクト単位でお見積もりします。
アセスメントだけを依頼できますか。
営業組織アセスメント（定額180万円）として単体でご依頼いただけます。成果物は診断レポートと改善計画です。プランへの継続は前提にしていません。期初の棚卸しや投資の検討前の確認など、現状把握だけを目的としたご依頼もお受けします。
アセスメントを受けずにプランだけを依頼できますか。
アセスメントを先に行ってからご提案しています。計測・判断・実行のどこが設計されていないか、どのプランが合うか、そもそも進むべきかを、営業の都合ではなくアセスメントで判定するためです。特に営業マネジメント設計のB「同走支援」は設計と実行管理を含まないため、社内に実行を担える人（営業企画のご担当、または運用時間のある営業管理職）がいることが条件です。その有無もアセスメントで確認します。
アセスメントの結論は必ず営業マネジメント設計になりますか。
なりません。プランは計測・判断・実行のどこが設計されていないかで決まります。三つとも設計されていなければ営業マネジメント設計（A または B）、計測・判断・実行の一部に限られるなら、SFA・KPI設計、セールスイネーブルメント設計、営業フロー再設計といったテーマを一つに絞ったプロジェクト型の設計プランを回数で区切ってご提案します。インサイドセールスの立ち上げや組織の再編、評価・報酬の見直しなど、それ以外のテーマも個別に設計します。打ち手を講じる前に貴社内で解決すべき課題がある場合は、診断レポートで終えます。どの結論でもアセスメントの金額は変わりません。
進め方
相談はどこから始まりますか。
お問い合わせの受付後、1営業日以内にメールでご返信します。そのうえで、30〜60分のオンラインで課題をうかがい、最適なサービスのご提案とお見積もりをお出しします。初回のご相談は無料です。
支援は誰が担当しますか。
すべての案件で、代表の中谷真史がプロジェクトオーナーとして設計とレビューに責任を持ちます。週次の定例は、中谷、またはSHOGUNの認定コンサルタントが担当します。認定コンサルタントは、現役の営業マネージャーの中から、中谷が仕事ぶりを直接知っている人を選抜しています。
社内の負担はどのくらいですか。
週次の定例を軸に、貴社の営業会議の内容を扱いながら一つずつ変えていきます。貴社側で必要になるのは、週次の定例（営業会議、または営業管理職との1on1）、営業企画またはSFA管理者との週次の数字の確認、SFAの設定変更とその承認です。SFAの設定変更は、SFA管理者またはベンダーが担当します。営業企画のご担当が不在、または営業マネジメントの経験がない場合は、集計・分析・示唆出しを営業企画機能の補完としてSHOGUNが担い、営業管理職の方の業務は増やしません。週ごとの分担は、営業マネジメント設計のページの8ヶ月の進め方（例）に示しています。
営業管理職が多い組織でも対応できますか。
対応できます。営業マネジメント設計で直接レビューするのは、Aが営業管理職3名まで、Bが1名までです（いずれも営業担当役員または統括部長を含みます）。4名以上の組織では、営業企画の方を通じて型を波及させます。対象部門を広げる場合は、範囲と人数に応じて別途お見積もりします。これまでに、10名程度の立ち上げ期の会社から100億円を超える事業まで支援してきました。
無料診断と営業組織アセスメントは何が違いますか。
無料診断は、15問・5分で営業組織の現在地を5軸で簡易に測るものです。営業組織アセスメントは、三階層アンケートとインタビュー、SFAデータ分析を用いて営業組織を10軸で測り、計測・判断・実行のうち設計されていない箇所を特定します。無料診断は現在地の把握まで、アセスメントは原因の特定までを扱います。
効果はどのように測りますか。
アセスメントの終了時に基準値を確定し、以後3ヶ月ごとに同一の設問と同一の定義で測り直します。比較の軸はアセスメント時点の自社です。その間は、週次の数字と会議の内容をもとに効果を確認します。
他の選択肢との違い
営業企画を社内で採用する場合と、何が違いますか。
社内で採用できる会社であれば、そのほうが良いと考えています。ただ、この職務を担った経験のある方は労働市場にほとんど出てきません。最も売れた人をマネージャーに登用する人事が続いてきた組織では、売る技術は蓄積されますが、売れる仕組みをつくる技術は育ちにくいからです。採用する場合のコストも給与だけでは済みません。社会保険・賞与・採用フィーを含めると年1,500万円を超え、それでも採用できる保証はありません。外部の支援で機能を立ち上げて運用に乗せ、貴社の営業管理職へ引き継ぐほうが早いと考えています。SHOGUNが最終的に支援を終えることを前提にしているのも同じ理由です。
戦略系・総合系のコンサルティングファームとは何が違いますか。
戦略、制度、社内の業務管理の設計は、戦略系・総合系のコンサルティングファームも扱います。違いは、営業のマネジメント実務に踏み込むかどうかです。案件レビューの進め方、予実のズレの詰め方、商談への介入の仕方といった現場運用の設計には、営業の現場を知り、組織改革をやり遂げた経験が必要です。そうした経験を持つトップセールスや営業マネージャーが大手のファームに集まることは少なく、単価と期間の構造上、会議の中身に継続して関わる支援は事業として成り立ちにくいのが実情です。コンサルティングという事業は、方法論・事例・商材・経験のいずれかを他社の案件に転用できることで成り立っています。貴社のSFAを開いて貴社固有の原因を分析し、会議体と評価制度に合わせて設計し直し、実行されるまで管理する工程は、他社に転用できません。SHOGUNが担うのは、この転用できない工程です。営業マネジメント会議に参加して議論の中身に関わり、進行中の案件と今月の数字をその場で確認します。テーマを一つに絞るプロジェクト型の設計プランでも、提言書をお渡しして終わりにはせず、設計したものが運用に乗るまでの回数を含めます。
営業支援サービスにはどんな種類があり、SHOGUNはどこに位置しますか。
営業支援サービスは、「何を変えるか」と「誰の仕事か」の二軸で整理できます。何を変えるかは、スキル・知識（研修）、売り方の型（営業メソッドや型化コンサル）、営業マネジメント（計測・判断・実行の仕組み）、業務プロセス・ツール（SFA（CRM）導入や営業DX）、戦略・組織設計（戦略・総合ファーム）、リソース（営業代行・派遣）の六つです。誰の仕事かは、現場の営業担当、マネージャー、責任者・役員の三つです。現場向けの研修・型化・営業代行と、責任者向けの戦略・業務プロセス・ツールは、それぞれ多くの会社が担っています。手薄なのは、マネージャーと責任者の営業マネジメント、つまり何を測り、誰がいつ判断し、決めたことが実行されたかをどう確かめるかを設計して、一緒に運用する領域です。SHOGUNの中心領域はここにあり、サービス名は営業マネジメント設計です。SFAの導入・再設計にあたっての指標と入力項目の設計も中心領域に含みます。営業組織の設計は、営業改革の5領域の一つとして扱います。売り方の型化、SFAの選定・導入計画、経営への助言も、ご要望があれば設計の一部として個別に対応しますが、注力はしていません。研修の実施や、営業代行のようなリソース提供は行いません。
立場と範囲
SFAが整っていない状態でも始められますか。
整っていないことを前提に始めます。入力率が三割を切っている状態でも、フェーズの定義と入力範囲を決め直せば、翌月から判断に使える数字が出てきます。SFAが整うのを待っていては、その間の判断が先送りになってしまいます。
売上が上がることを約束してもらえますか。
売上そのものをお約束することはできません。市況や商品、価格は私たちが左右できる範囲の外にあるためです。お約束できるのは、営業の数字を正しく計測し、分析して判断し、決めたことを実行するまでの仕組みが貴社の社内に残ることです。決めたことが実行されていなければ、早い段階で分かるようになります。実行されていないことが翌四半期まで分からない状態こそ、最も費用のかかっている状態だと考えています。
営業企画の担当がいない、または営業経験がない場合はどうなりますか。
始められます。営業企画のご担当がいない、または営業マネジメントの経験がない場合は、営業マネジメント設計に「営業企画機能の補完」を加えてご提案します。数字のとりまとめ・集計・分析、論点の洗い出しと示唆出し、社内で進めにくい事項への働きかけをSHOGUNが担い、営業管理職の方の業務は増やしません。資料作成などの作業を請け負うものではありません。型と手順は営業企画のご担当または営業管理職へ段階的に移管し、3ヶ月ごとの移管判定レビューで社内に引き継げる状態かを確認します。営業企画を社内の営業マネジメント室として育成して引き継ぐ形（企画SMO化型）と、機能を外部に委ね続ける形（恒久外部化型）のどちらになるかは、アセスメントで判定します。金額は月あたり80万円からの換算に契約月数を掛けた一括で、SHOGUNが担う範囲は契約前に決めます。
対応しないことは何ですか。
SFAの設定作業、研修の実施、商談・テレアポなどの営業執行は行いません。資料作成や、部下の管理・部下との1on1を代わりに行う立場でもありません。数字のとりまとめ・集計・分析、論点の洗い出しと示唆出し、社内で進めにくい事項への働きかけは、営業企画のご担当が不在、または営業マネジメントの経験がない場合に、営業企画機能の補完（月あたり80万円〜）として担います。売り方の型化、SFAの選定・導入計画、経営への助言は注力していませんが、営業マネジメント設計の一部として必要になれば個別に対応します。営業組織の設計は、営業改革の5領域の一つとして扱います。ベンダーの選定には関与しますが、紹介料はいかなる形でも受け取りません。扱うのは数字・仕組み・プロジェクトです。打ち手の選択でSHOGUNの取り分が変わる構造にはしていないため、「今回は投資を止めたほうがよい」という結論もそのままお伝えできます。