FAQ
よくあるご質問
ご検討の際にいただくご質問にお答えしています。費用と期間、進め方から対応しない範囲まで、そのまま並べました。
前提となる考え方
営業マネジメント設計とは何ですか。
営業マネジメント設計とは、計測・判断・実行を、個人の力量ではなく仕組みとして置き直すことです。計測は、同じ定義の数字が毎月そろって出てくる状態をつくることを指します。判断は、その数字を読み、次に何をするかを決めることです。実行は、決めたことを現場で実際に動く状態にすることです。SHOGUN Growth Advisory は、この三つの設計と、その実行管理を提供しています。
営業マネジメント室（SMO）とは何ですか。
営業マネジメント室（Sales Management Office／SMO）とは、営業マネジメント設計を社内に置く際の組織形態です。計測・判断・実行の三つを収める常設の置き場で、ITプロジェクトにおける PMO の営業マネジメント版にあたります。異なるのは終わりがないことです。新しい部門をつくる必要はありません。導入期は外部と社内の共同で担い、定着後は貴社の営業マネージャー自身が担います。
どのような企業が対象ですか。
日本のBtoB企業の経営層・役員・営業責任者・営業部長を対象としています。SFAが使われていない、予実が読めない、セールスイネーブルメントを立ち上げたい、インサイドセールスの是非が判断できない、マネジメントの質がマネージャーごとにばらついている。こうしたご相談から始まります。
費用と期間
費用はいくらかかりますか。
営業組織アセスメントは定額180万円で、標準6〜8週です。プランA「改革実行プラン」（設計と実行管理）は月額120万円から、プランB「同走支援プラン」（週次の読みと判断）は月額60万円からで、契約はどちらも6〜12ヶ月です。支援の範囲や対象人数によりお見積もりが変わります。直接レビューの対象はプランAがマネージャー3名まで、プランBが1名まで（いずれも営業担当役員または統括部長を含みます）。4名以上の組織では営業企画の方を通じて型を波及させます。アセスメントの結論は四つのうち一つで、プランA、プランB、課題別の設計支援、進まない、のいずれかです。課題別の設計支援は一括・3ヶ月・回数定義で、金額はアセスメント時にお見積もりします。
アセスメントだけを依頼できますか。
営業組織アセスメント（定額180万円）として単体でご依頼いただけます。成果物は診断レポートと改善計画です。プランA・Bへの継続は前提にしていません。期初の棚卸しや投資の検討前の確認など、現状把握だけを目的としたご依頼もお受けします。
アセスメントを受けずにプランだけを依頼できますか。
アセスメントを先に行ってからご提案しています。結論が四つのうちどれになるか、そもそも進むべきかを、営業の都合ではなくアセスメントで判定するためです。特にプランB「同走支援プラン」は設計と実行管理を含まないため、社内に実行の手（営業企画のご担当、または運用時間のあるマネージャー）があることが成立条件です。その有無もアセスメントで確認します。
アセスメントの結論は必ずプランA・Bになりますか。
なりません。結論は四つのうち一つです。プランA、プランB、課題別の設計支援、進まない。不在が一箇所に限られる場合は、テーマを一つに絞った設計支援を回数で区切ってご提案します。打ち手より先に貴社の中で片づくものがある場合は、診断レポートで終えます。
進め方
相談はどこから始まりますか。
お問い合わせの受付後、1営業日以内にメールでご返信します。そのうえで、30〜60分のオンラインで課題をうかがい、最適なサービスのご提案とお見積もりをお出しします。初回のご相談は無料です。
無料診断と営業組織アセスメントは何が違いますか。
無料診断は、15問・5分で営業組織の現在地を5軸で簡易に測るものです。営業組織アセスメントは、三階層アンケートとインタビュー、SFAデータ分析を用いて営業組織を10軸で測り、計測・判断・実行のうち設計されていない箇所を特定します。無料診断は現在地の把握まで、アセスメントは原因の特定までを扱います。
効果はどのように測りますか。
アセスメントの終了時に基準値を確定し、以後3ヶ月ごとに同一の設問と同一の定義で測り直します。比較の軸はアセスメント時点の自社です。その間は、週次の数字と会議の内容を材料にします。
他の選択肢との違い
営業企画を社内で採用する場合と、何が違いますか。
置ける会社であれば、そのほうが良いと考えています。ただ、この職務を担った経験のある方は労働市場にほとんど出てきません。最も売れた人がマネージャーになる選び方が続いてきた組織では、売る技術は蓄積されますが、売れる仕組みをつくる技術はその経路の上にないからです。採用で持つ場合のコストも給与だけでは済みません。社会保険・賞与・採用フィーを含めると年1,500万円を超え、それでも採用できる保証はありません。外れたときに止められないのも、採用の重いところです。外から一度持ち込み、立ち上げて、回して、貴社のマネージャーへ引き渡すほうが早いと考えています。SHOGUNが最終的に抜けることを前提にしているのも同じ理由です。
コンサルティングファームとは何が違いますか。
戦略、制度、社内の業務管理の設計までは、できると思います。分かれるのは、営業のマネジメント実務に入るかどうかです。案件レビューの回し方、予実のズレの詰め方、商談への介入の仕方といった現場運用の設計には、営業の現場を通り、組織改革をやり切った経験が要ります。トップセールスや優れた営業マネージャーがコンサルティングファームに集まることはほとんどなく、単価と期間の構造上、毎週の会議に座り続ける支援も事業として組み立てにくいのが実情です。コンサルティングは、方法論・事例・商材・経験のどれかを次の会社へ持っていけるから成り立ちます。貴社のSFAを開いて固有の原因を読み、貴社の会議体と評価制度に合わせて設計し直し、実行されるまで管理する工程は、次の会社へ持っていけません。SHOGUNが担うのは、その持っていけない工程です。営業マネジメント会議の内容そのものに入り、進行中の案件と今月の数字を、その場で開きます。テーマを一つに絞る課題別の設計支援でも、提言書をお渡しして終わりにはせず、設計したものが回り始めるまでの回数を含めます。
立場と範囲
SFAが整っていない状態でも始められますか。
整っていない前提で始めます。入力率が三割を切っている状態でも、フェーズの定義と入力範囲を決め直せば、翌月から読める数字は出てきます。整うのを待っている間も、判断は止まったままになってしまいます。
売上が上がることを約束してもらえますか。
売上そのものをお約束することはできません。市況も商品も価格も、私たちが動かせる範囲の外にあるためです。お約束できるのは、営業の数字を正しく計測し、毎週読んで判断し、決めたことが実行されるまでの仕組みが貴社の社内に残ることです。決定事項の実行率は毎週測定します。決めたことが止まれば、その週のうちに分かります。止まっていることが翌四半期まで見えない状態こそ、いま最も費用のかかっている状態だと考えています。
対応しないことは何ですか。
SFAの設定や研修の実施といった実装は請け負いません。数字の取りまとめ・集計や資料作成の代行、商談・テレアポなどの営業執行も行いません。部下管理や1on1、社内の調整ごとを代行する立場でもありません。ベンダーの選定にはご一緒しますが、紹介料はいかなる形でも受け取りません。扱うのは数字・仕組み・プロジェクトです。どの打ち手を選んでもSHOGUNの売上は変わらないため、「今回は投資を止めたほうがよい」という結論もそのままお伝えできます。