営業マネジメント設計とは

三つの構成要素

計測

営業活動と案件が、同じ定義の数字として残る状態をつくる

判断

数字から何が起きているかを読み、次の一手を決める

実行

決めたことが、マネージャーと担当者の実際の動きに変わる

「回す」は四つ目ではありません。三つをつなぎ、毎月続く状態を指します。

なぜ設計されていないか

米国では、計測が Sales Operations、実行が Sales Enablement として職種に切り出され、それぞれ仕組みとして設計されました。判断だけが Sales Management ——人の名前——のまま残っています。日本では三つとも切り出されていません。設計されていないのは能力ではなく、構造です。

営業マネジメント設計ではないもの

• 評価制度・目標管理ではありません。人事の領域とは別のものです
• ソフトウェアの分類ではありません
• 研修でも、SFA導入でもありません。それらは打ち手であり、どの打ち手が正しいかは、読みの質を超えません