営業マネジメント設計とは

三つの構成要素

計測

営業活動と案件が、同じ定義の数字として残る状態をつくる

判断

数字から何が起きているかを読み取り、次の打ち手を決める

実行

決めたことを営業管理職と担当者が実際に行動に移す

三つは別々の機能ではなく、毎月連動して運用されることで成果につながります。

なぜ設計されていないか

米国では、計測が Sales Operations、実行が Sales Enablement として職種に切り出され、それぞれ仕組みとして設計されました。判断（Sales Management / Sales Coaching）はセールスマネージャーの主務として残り、二つの職種に支えられています。日本では三つとも切り出されていません。原因は個人の能力ではなく、構造にあります。

営業マネジメント設計ではないもの

• 評価制度・目標管理ではありません。人事の領域とは別のものです
• ソフトウェアの分類ではありません
• 研修でもSFA導入でもありません。それらは打ち手であり、打ち手の質は読みの質を超えません