Cases

支援実績

20社以上の営業組織で、計測・判断・実行のいずれかを設計してきました。10名程度の立ち上げ期の会社から、100億円を超える事業まで支援しています。

ご相談時の課題：営業組織と売り方が設計されていない

ヘルスケア領域・創業期

約半年

ご相談時の状態: サービス開発が先行し、営業組織の設計も、売り方の設計もなかった。誰にどう売るかが決まっていないため、営業担当ごとに提案内容も価格の提示も異なり、営業担当がそれぞれ個別に営業活動をしている状態だった。商談の結果が組織に共有されず、何が効いて何が効かないかも分からないままだった。
支援内容: 増員ではなく、営業組織を一から設計した。サービスを投入する市場の調査から競合比較、強みの分析を行い、Go To Marketの設計とともに、営業の役割範囲と標準運用プロセス、商談の型作りまで一貫して整備した。設計したプロセスに沿って商談を進め、結果を毎週確認して型を修正しながら定着させた。

結果営業組織が立ち上がり、標準プロセスに沿った商談運用が始まった

ご相談時の課題：新任マネージャーが売り方を部下に展開できない

約100名／約1年

ご相談時の状態: トップセールスが新任マネージャーに昇格したが、マネジメントの方法が確立されていない状態だった。商談の進め方は本人の経験則で、部下への指導も個別の助言にとどまり、チームの数字は担当者ごとの力量に依存していた。自身の売り方を部下に展開できず、マネージャー本人が案件を持ち続けることで数字を支えていた。
支援内容: 商談の標準的な進め方を型として整理し、部下の商談レビュー手順、KPI管理、数字から打ち手を導く手順を整備した。週次の定例でマネージャーと一緒に数字を読み、レビューと打ち手の判断を繰り返すことで、マネージャー自身の運用として定着させた。

結果マネージャーが売り方を指導し、数字で運用できる状態になった

ご相談時の課題：売上目標の未達が続き、原因が特定されない

約120名／ 1年

ご相談時の状態: 成長率マイナス5%で、売上目標の未達が続いていた。営業活動は担当者任せで、訪問先も訪問頻度も個人の判断に任されていた。顧客ごとの重要度が定義されておらず、既存顧客の維持に時間の大半が使われ、狙って売上を作る仕組みがなかった。未達の原因が特定されないまま、翌年も同じ計画が繰り返されていた。
支援内容: 顧客分析にもとづいて顧客をTier（優先度ランク）に分け、Tierごとの訪問頻度と役割を定義して訪問設計を改訂した。KPI管理と商談レビューの運用を整備し、現場に展開した。営業と企画部門の連携までを一貫して再設計し、1年かけて定着させた。

結果主力製品前年比 124%

ご相談時の課題：SFAが使われず、案件の状況が見えない

創業期・営業の採用開始期

約20名／約半年

ご相談時の状態: SFAを導入したが入力項目が多く、営業側に入力する理由もないため定着せず、案件の状況はマネージャーが個別に聞いて把握していた。営業を採用しても全員がプレイヤーのままで、商談進捗を定期的にレビューし、組織として打ち手を決める機能がない状態だった。
支援内容: 分析に必要な項目から逆算し、最小限の入力項目でSFAを再設計した。そのデータをもとに商談進捗と組織パフォーマンスを毎週レビューする運用を整備し、マネージャーが数字から打ち手を決める手順として定着させた。

結果マネージャーがデータをもとに判断し、打ち手を決められる状態になった

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