中核の領域
営業マネジメント改革
営業管理職が組織の成果を生み出せる仕組みを設計します。他の4領域をつなぐ中核の領域です。
主なテーマ
- 予実管理
- 営業会議
- 1on1
- 案件レビュー
- コーチング
- 目標管理
- 評価
- インセンティブ
関連するサービス
Sales Transformation
営業改革とは
営業改革とは、営業戦略を組織として実行できる仕組みをつくり、営業成果を再現可能にすることです。
Definition
定義
営業改革とは、営業戦略を組織として実行し、持続的に成果を生み出せる営業組織をつくるために、営業プロセス、KPI、マネジメント、人材・イネーブルメント、組織・オペレーション、データ・テクノロジーを再設計し、現場の行動変容と成果創出までを進める取り組みです。目的は、営業成果を個人の力量や努力に依存する状態から、組織の仕組みによって再現できる状態へ変えることにあります。
営業改革という言葉に業界共通の厳密な定義はありません。営業戦略まで含めて使われることもありますが、SHOGUNは営業戦略を営業改革の前段として分けて扱います。
Boundary
営業戦略・営業改革・営業実行の関係
営業戦略で決めたことを営業実行で成果にするには、その間をつなぐ営業組織の仕組みが必要です。SHOGUNが担うのは、この営業改革の段階です。
01
営業戦略
- 問い
- どの市場と顧客を狙い、何を、どのような勝ち筋で売るか
- 対象
- 市場、顧客セグメント、提供価値、チャネル、営業モデル、リソース配分
02 SHOGUNが担う段階
営業改革
- 問い
- 定めた戦略を、組織として再現性高く実行できる営業組織へどう変えるか
- 対象
- 営業プロセス、KPI、営業マネジメント、人材、セールスイネーブルメント、営業組織、オペレーション、データ、テクノロジー
03
営業実行
- 問い
- 設計された仕組みに沿って、個々の商談と顧客活動をどう進めるか
- 対象
- 顧客接点、商談、提案、交渉、フォロー、クロージング
Scope
営業改革を構成する5領域
営業改革は五つの領域で構成されます。SHOGUNは5領域を個別の施策として扱わず、中核の営業マネジメント改革を軸に一体で設計し、実行管理まで担います。
領域 3
セールスイネーブルメント
営業人材が継続的に成果を上げられるよう、育成とナレッジの仕組みを設計します。
主なテーマ
- オンボーディング設計
- スキル・コンピテンシーの定義
- ナレッジの型化
- コンテンツ設計
- 育成体系の設計
関連するサービス
領域 4
営業DX・セールステック・AI
テクノロジーとデータで営業の質と生産性を高めるため、SFA（CRM）やAIの活用を設計します。
主なテーマ
- SFA（CRM）の活用設計
- データ活用
- BI
- AI活用
- 自動化の設計
- 中立的なツール選定の助言
関連するサービス
領域 5
営業組織・オペレーション改革
戦略を実行しやすい役割分担、運営のルール、ガバナンスを設計します。
主なテーマ
- 組織設計
- 役割分担
- 分業
- Sales Ops
- RevOps
- 営業企画機能
- ルール
- ガバナンス
関連するサービス
ツールの選定もお手伝いしますが、特定のツールや手法に偏らず、ベンダーからの紹介料は一切受け取りません。
Measures
単独では営業改革にならない施策
次の施策は営業改革の一部にはなり得ますが、それ自体は営業改革ではありません。
- SFA（CRM）の導入
- AIツールやセールステックの導入
- 営業研修の一度きりの実施
- 営業プロセス図の作成
- KPIの設定
- 営業会議のフォーマット変更
- マニュアルや営業資料の作成
これらが営業改革になるのは、営業組織の仕組みとして統合され、現場の行動が変わり、成果が続く状態になったときです。
Terms
関連する言葉との関係
- 営業DX
- 営業改革の一領域です。営業改革の全体を営業DXと同じ意味では使いません。
- セールステック
- 営業DXを実現するためのテクノロジー群です。導入そのものは営業改革ではありません。
- SFA（CRM）
- 営業プロセスとデータを管理する基盤です。営業改革のインフラになり得ますが、目的ではなく手段です。
- セールスイネーブルメント
- 営業人材が継続的に成果を上げるための能力、コンテンツ、育成、支援環境を整える領域です。営業改革の重要な一部です。
- 営業マネジメント
- 営業改革の中核領域です。KPI、予実、会議、案件レビュー、コーチング、1on1を通じて組織の成果を管理し、高めます。
- 営業研修
- セールスイネーブルメントで用いる施策の一つです。研修だけでは営業改革とは呼びません。
- 営業戦略
- 営業改革の前段にある上流の概念です。営業改革は、その戦略を組織として実行できる状態にします。
How
営業マネジメント設計と実行管理
SHOGUNは、営業マネジメントを計測・判断・実行の仕組みとして再設計し、決めたことが実行されるまで管理することで営業改革を進めます。
SFAを導入し、研修も実施し、営業代行も使ったのに成果が出ないという場合も、個別の施策を足すのではなく、施策を選び、実行し、改善する営業マネジメントそのものを設計します。
構想や設計で終わらせず、実際の案件と数字をもとにした判断に加わり、決めたことが実行されているかを確認します。現場の行動が変わり成果につながるまで実行管理を続け、最後は貴社の営業管理職に引き継ぎます。
どの領域から始めるかは、営業組織アセスメントで特定します。