Plans
プロジェクト型の設計プラン
計測・判断・実行の一部に、設計されていない箇所が見つかった場合のプランです。営業プロセス・KPI、セールスイネーブルメント、営業DXにかかわるテーマを一つに絞り、設計した仕組みが運用に乗るまでを、回数を決めて支援します。
プロジェクト型の設計プラン
アセスメントで、計測・判断・実行の一部に設計されていない箇所が見つかった場合のプランです。テーマを一つに絞って設計し、その仕組みが運用に乗るまでの実行管理までを、回数を決めて支援します。同時に扱うテーマは一つまでです。
プロジェクト型｜計測
SFA・KPI設計
設計されていない箇所が計測にある場合KPIとSFAの入力定義を設計し、分子と分母を固定します。SFAの新規導入・入れ替え・再設計のいずれも対象です。翌月の会議から、同じ定義で揃えた数字をもとに議論できるようにします。定義が運用に乗り、週次の定例で実際に判断に使われる回までが範囲です。
対象は、KPIの定義、SFAの入力項目とステージの定義、集計の分子と分母、月次で読む数字の順番です。
SFAの設定作業そのものはベンダーや情報システム部門が担当し、SHOGUNは行いません。
設計するもの
- KPIの分子・分母と算出の定義
- SFAの入力項目・ステージ遷移の定義
- 週次の定例で読む数字の順番
設計した定義を使って、翌月の定例を実際に開催した回で終了します。
期間は標準6ヶ月・回数定義です。プロジェクト単位の一括で、金額はお見積もりします。
プロジェクト型｜実行
セールスイネーブルメント設計
設計されていない箇所が実行にある場合会議で決めたことが現場で実行されるまでの機能を設計します。プレイブック、オンボーディング、営業企画との役割分担までを対象にし、設計した仕組みが現場で運用に乗る回までが範囲です。
誰が、何を、いつ現場に展開するかの仕組みをつくり、貴社が自ら運用できる状態にして社内に引き継ぎます。
研修の実施は含みません。
設計するもの
- 営業現場向けのプレイブックと、更新の担当
- 新任・中途のオンボーディングの手順
- 営業企画とマネージャーの役割分担
設計した仕組みによって、決定事項が現場で実行された回で終了します。
期間は標準6ヶ月・回数定義です。プロジェクト単位の一括で、金額はお見積もりします。
プロジェクト型｜判断・実行
営業フロー再設計
商談の進め方と見立てがマネージャーごとに違う場合商談プロセスと会議体を設計し直します。フォーキャスト管理、プロセス管理、アカウントプラン、テリトリープランを会議体に組み込み、BANT・MEDDPICC・SPICED などの基準で商談レビューを再設計します。
基準は貴社の商材と商談の長さに合わせて選び、マネージャーが同じ基準で案件を評価できるようにします。
設計した会議とレビューが実際に運用される回までが範囲です。
設計するもの
- 商談ステージと、進捗の判定基準
- フォーキャスト・プロセス管理を組み込んだ会議体
- アカウントプラン・テリトリープランの運用
設計した基準で、商談レビューを実際に行った回で終了します。
期間は標準6ヶ月・回数定義です。プロジェクト単位の一括で、金額はお見積もりします。
プロジェクト型に共通
進め方と終わり方
設計した会議・定義・基準が実際に運用される回まで、営業マネジメント会議に参加します。決めた回数で終了し、延長は前提にしません。判断の記録は営業マネジメントプレイブックとして貴社に残します。
契約はプロジェクト単位の一括で、期間は標準6ヶ月・回数定義です。金額はテーマと回数に応じて、アセスメント時にお見積もりします。
その他のテーマ
上の三つに収まらないテーマも、アセスメントの結果に応じて個別に設計します。いずれもプロジェクト単位のお見積もりです。
- インサイドセールスの立ち上げ
- 営業組織の再編
- 評価・報酬制度の見直し
進まない
打ち手を講じる前に、貴社の社内で解決できる課題が見つかる場合があります。その場合は診断レポートで終了します。アセスメントの結論として珍しいものではなく、無理にプランへ進めることはしません。
どのプランになっても、進まなくても、アセスメントの金額は変わりません。
一般的なコンサルティングとの違い
コンサルティングは、方法論・事例・商材・経験のいずれかを他社にも転用できることで成り立っています。一方で、貴社のSFAを開いて固有の原因を分析し、貴社の会議体と評価制度に合わせて設計し直し、実行されるまで管理する工程は、他社に転用できません。そのため、どのコンサルティングファームのサービスにもなりにくく、日本の営業組織ではこの工程が手つかずのままになっています。
SHOGUNが担うのは、この他社に転用できない工程です。提言書をお渡しして終わりにはしません。